9 pasos para emprender con el modelo de negocio Canvas

Hoy en día son cada vez más las empresas que emergen a partir de una idea innovadora, las famosas startups, son aquellas que se encuentran en el mundo empresarial y que están empezando o continúan construyéndose, la mayoría de estas empresas son enfocadas a la tecnología. Existen muchas startups que han y siguen siendo un éxito rotundo, por mencionar algunas: Uber, Snapchat, Pinterest, entre otras. Sin embargo, el 80% de las startups se van abajo en sus primeros 2 años de vida; si lo acotamos a nuestro país, México, la situación se torna un poco más oscura, ya que no solo este tipo de empresas fracasan, si no en general el 75% de los emprendimientos no funcionan.

Pero ¿por qué ocurre esto? Los factores que influyen y determinan el fracaso son muchos, uno de los principales es la falta de conocimiento de la construcción de un negocio por parte de sus emprendedores. Como mencioné anteriormente la mayoría de estas empresas son creadas en el ámbito tecnológico, por lo que gran parte de los creadores son precisamente profesionistas de este sector, que carecen de conocimiento en herramientas, modelos y formación profesional; para crear, administrar y mantener un negocio.

Si estás interesado en emprender tu propio negocio, debes tomar nota del siguiente modelo, que si bien no garantizará que tu empresa sea un éxito total, sí te permitirá obtener una visión más detallada sobre la viabilidad de tu idea.

Modelo de negocio

Un modelo de negocio es aquel que:

Describe las bases sobre las que una empresa se crea, proporciona y capta valor. – Alexander Osterwalder.

Los modelos de negocio sirven para saber qué es lo que va a suceder, quiénes pagarán qué, cuándo lo harán y por qué. Entre más simple sea el modelo, mejor será su funcionamiento.

¿Qué es el modelo Canvas?

Un modelo de negocio fundamentado en la innovación, se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente. – Alexander Osterwalder.

Alexander Osterwalder es el creador de este modelo, aunque fue creado en el 2008, esta herramienta fue mundialmente conocida hasta el año 2010 con la publicación del libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Yves Pigneur y su creador.

Estructura del modelo Canvas

modelo-de-negocio-canvas

El modelo Canvas se construye completando 9 módulos, que al interconectarlos explican de forma rápida y breve cómo es que la empresa a través de la “idea” permitirá generar ingresos.

1. Segmento de mercado (cliente)

En este módulo se debe definir a quién o quiénes va dirigido el negocio, quiénes son el público objetivo, para localizarlos se deben realizar las siguientes preguntas:

  • ¿Para quién se está creando valor?
  • ¿Cuáles son los clientes más importantes?

Se debe tener en cuenta que existen varios segmentos de mercado y se tiene que ubicar perfectamente a qué segmento va dirigido el negocio. Una empresa puede atender a uno o varios segmentos de mercado.

Segmentos de mercado

  • Mercado de masas: se refiere al público en general. Por ejemplo: las empresas que se dedican a hacer productos de consumo general (calcetines, productos de limpieza, etc).
  • Nicho de mercado: se refiere a público específico y especializado. Por ejemplo: los bancos ofrecen productos personalizados de acuerdo a los ingresos que percibe el cliente.
  • Mercado segmentado: se refiere a público con necesidades y problemas parecidos, pero que se pueden resolver de manera diferente. Por ejemplo: empresas de bebidas refrescantes, dependiendo de la personas se pueden ofrecer; refrescos, agua natural, etc.
  • Mercado diversificado: se refiere a resolver problemas de grupos de personas que no están relacionados. Por ejemplo: empresas que venden más de un producto o servicio enfocados a perfiles muy diferentes, empresas que son cadenas hoteleras y además de restaurantes.
  • Plataformas multilaterales: se refiere cuando el modelo se enfoca a más de un segmento de mercado independiente. Por ejemplo: las tarjetas de crédito.

2. Propuestas de valor

Como su nombre lo indica, en este módulo se debe definir cómo se va a generar valor para los clientes, cuál es la innovación a productos ya existentes o la creación de nuevos. Para definirla se deben realizar las siguientes preguntas.

  • ¿Qué problema se quiere resolver?
  • ¿Qué necesidad va atender?
  • ¿Qué le hace falta al cliente?

Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuestas que generen beneficios, innovaciones para los clientes, es decir, que generen algún valor por el que los clientes estén dispuestos a pagar.

Canvas de propuesta de valor

Este canvas sirve para crear una propuesta de valor más clara y enfocada totalmente al cliente, ya que permite examinar a detalle qué emociones están generando los servicios o productos actuales que está recibiendo. Al identificar sus alegrías y sus frustraciones será más sencillo localizar las deficiencias de los productos en el mercado y así proponer innovaciones sobre los mismos o reemplazarlos completamente por uno original y diferente.

canvas-propuesta-de-valor

Elementos a considerar en una propuesta de valor

  • Precio
  • Novedad
  • Mejora de rendimiento
  • Marca
  • Personalización
  • Optimización de trabajo que los clientes hacen por ellos mismos
  • Diseño
  • Reducción de costos
  • Accesibilidad
  • Utilidad
  • Comodidad

3. Canales

En este módulo se debe analizar cómo será el contacto con el cliente, cómo se le hará llegar el producto o servicio a sus manos. Se debe definir la forma de comunicación del negocio con sus clientes, ya que las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta.

Existen 2 tipos de canal

  • Directo: cuando el producto pasa del fabricante directamente al consumidor. Por ejemplo: los locales pequeños que ofrecen servicios cotidianos.
  • Indirecto: cuando además del fabricante y consumidor, existen intermediarios. Por ejemplo: las empresas que ofrecen productos por internet, no necesariamente son los fabricantes.

Fases del canal

  1. Información: ¿Cómo dar a conocer los productos y servicios de la empresa?
  2. Evaluación: ¿Cómo ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor?
  3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
  4. Entrega: ¿Cómo entregar a los clientes la propuesta de valor?
  5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofrece?

4. Relaciones con clientes

En este módulo se debe definir los tipos de relaciones que se pueden establecer con los clientes. Si será un servicio personalizado presencial o automatizado por internet, u otros que satisfagan al cliente, las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado. Para definirlas se deben realizar las siguientes preguntas.

  • ¿Qué tipo de servicio prefiere el cliente?
  • ¿Personal o automatizado?
  • ¿Ese segmento de mercado tiene acceso a internet?
  • ¿Prefieren asisitr a una sucursal?

Categorías de relación con el cliente

  • Asistencia personal
  • Autoservicio
  • Servicios automáticos
  • Comunidades
  • Creación colectiva

5. Fuentes de ingresos

En este módulo se debe definir cuál es el valor que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cuál será el flujo económico de la empresa; diario, semanal, mensual y anual. Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas por la empresa. Para calcular los beneficios obtenidos, se deben restar los egresos a el total de ingresos.

Fuentes de ingresos

  • Venta de activos
  • Publicidad
  • Cuota por uso
  • Cuota de suscripción
  • Préstamo
  • Alquiler
  • Concesión de licencias
  • Membresías

6. Recursos clave

En este módulo se deben definir los activos necesarios para que el modelo de negocio funcione, es decir, para generar el valor al producto o servicio.

Recursos más comunes

  • Físicos: pueden ser materiales, maquinarias, tecnología de punta.
  • Intelectuales: especialistas en las diversas áreas que abarque el negocio.
  • Humanos: personas que operen los recursos físicos y otras actividades.
  • Económicos: inversionistas, préstamos, etc.

7. Actividades clave

Este modulo es uno de los más importantes, ya que de este dependerá el valor que se le dará al producto. Se debe definir qué actividades clave se tienen que desarrollar para generar valor al producto o servicio que se propone. Son las acciones más relevantes que debe realizar la empresa para que el modelo de negocio funcione correctamente.

Acciones más comunes

  • Producción
  • Resolución de problemas
  • Plataformas

8. Asociaciones clave

En este módulo se deben identificar las alianzas necesarias para lograr los objetivos, quiénes serán los socios, patrocinadores, proveedores, accionistas y clientes; que colaborarán para que el modelo de negocio funcione correctamente.

Tipos de asociaciones

  • Alianzas estratégicas
  • Colaboración
  • Relación cliente-proveedor
  • Coopetición

9. Estructura de costos

Finalmente en este módulo se deben describir a detalle todos los costos que implicará llevar a cabo el modelo de negocio, aquí se tienen que identificar todos los elementos del modelo de negocio para realizar la estructura de costos. Para describir este módulo se deben hacer las siguientes preguntas.

  • ¿Cuáles son los costos más importantes?
  • ¿Qué gastos fijos debe realizar?
  • ¿Qué gastos extras se deben prevenir?
  • ¿Cuáles son los recursos y actividades más costosas?
  • ¿Cuál es el costo final del producto o servicio?
  • ¿Cuánta inversión total se tiene que hacer?
  • ¿En cuánto tiempo se recuperará?

Existen dos formas de calcular los costos

  • De acuerdo a los costos: en el cual se deben recortar los gastos de la mejor manera posible.
  • De acuerdo al valor: en este caso se le da valor agregado a los productos, ya sea por la calidad del producto, la personalización del mismo o el tipo de servicio especializado que se entrega al cliente.

Costos más comunes

  • Costos fijos
  • Costos variables
  • Economías de escala
  • Economías de campo

El modelo Canvas es una herramienta de gran ayuda cuando deseas iniciar un negocio, el poder de esta herramienta radica en que es un borrador que puedes modificar cuantas veces sea necesario y conforme vas avanzando en cada uno de los módulos, puedes regresar a cambiar los demás. Este modelo se recomienda trabajarlo impreso, para llenarlo con posits mientras tienes una lluvia de ideas con tu equipo de trabajo. Finalmente, no olvides el valor de las encuestas, cada idea plasmada en el lienzo deberás validarla de alguna manera con los clientes.

¡A emprender se ha dicho!

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